par Craig Casten | Avr 11, 2018 | Guides pratiques
Attirer des sponsors pour votre programme peut être un processus ardu qui nécessite dévouement, positivité et planification. Dans cet article, nous décrivons le processus de préparation, de recherche et d’approche des sponsors pour votre programme. Obtenir un sponsor ne nécessite pas un acte de foi — vous contrôlez le processus et disposez de tous les outils pour réussir votre approche.
Assurez-vous de savoir précisément ce que votre programme cherche à accomplir. Combien de soumissions vous recherchez, ce que vous essayez de faire avec votre marque et à quoi ressemble la trajectoire de votre programme, plus vous voyez loin, mieux c’est !
Déterminer le montant du financement par sponsoring dont vous aurez besoin est l’une des tâches les plus importantes à effectuer avant de rechercher ce sponsoring. Les sponsors n’aiment pas les demandes ouvertes ou les demandes manquant de détails, assurez-vous donc d’avoir un montant fixé. N’approchez pas les sponsors avec une demande de « tout ce que vous pouvez donner », rappelez-vous que votre demande sera probablement présentée à un niveau élevé dans les organisations que vous approchez.
Les sponsors ne recherchent pas une exposition aléatoire, ils recherchent une exposition spécifique sur des marchés qui les intéressent et via des solutions qui correspondent à leur modèle marketing. Certains des détails démographiques qui intéresseront les sponsors incluent : l’âge, le sexe, la localisation et les centres d’intérêt. Les sponsors seront également intéressés par la manière dont vous allez susciter l’intérêt pour votre programme, où ils s’intègrent et comment ils obtiennent de la visibilité. Nous y reviendrons plus tard.
Il ne s’agit pas toujours d’obtenir un sponsoring en termes monétaires. Vous pouvez avoir un besoin qu’une entreprise spécifique peut vous aider à satisfaire. Par exemple, vous pouvez organiser un programme de trophées reconnaissant les écoles très performantes et vous souhaitez faire sponsoriser une salle de classe high-tech comme prix principal. Les sponsors trouvent une immense valeur à fournir un produit ou un service qu’ils vendent directement eux-mêmes, car ils peuvent exposer leur produit/service en tandem avec leur marque. Si vous ne recherchez pas un article sponsorisé et que vous recherchez de l’argent à la place, soyez simplement clair sur la manière dont vous prévoyez de le dépenser et comment cela aide votre programme à décoller.
Voulez-vous essayer de faire sponsoriser votre programme par une seule organisation en une seule fois ou prévoyez-vous d’avoir plusieurs sponsors pour financer des éléments ou des domaines spécifiques ?
Vous n’êtes pas obligé de vous en tenir à un seul sponsor pour tous vos besoins, mais vous devez tenir compte du mix de sponsoring : différentes organisations ne se mélangent tout simplement pas bien. Par exemple, approcher une entreprise de jouets alors qu’une marque d’alcool sponsorise déjà votre programme va probablement vous faire perdre votre temps.
Quoi qu’il en soit, savoir combien de sponsors vous avez besoin et ce qu’ils sponsoriseront est une étape importante pour mettre en place votre stratégie.
Les organisations veulent savoir ce qu’elles obtiennent en sponsorisant votre programme. Allez-vous leur offrir une visibilité accrue sur ce nouveau marché qu’elles convoitent ? Une présence sociale accrue sur Twitter ou Facebook ? Un rappel de marque accru lorsqu’elle est associée à un type de produit spécifique ?
Il ne s’agit pas seulement de savoir comment attirer des sponsors pour votre programme, mais aussi de savoir à quel point le sponsoring sera bénéfique pour vos sponsors. Souvent, c’est là que la plupart des demandeurs de sponsoring ne parviennent pas à effectuer des recherches adéquates. Si vous pouvez déterminer que « Engineering Supplies » (entreprise fictive) souhaite ouvrir une nouvelle succursale dans votre ville natale et que leur entreprise pourrait bénéficier d’une visibilité accrue grâce à votre programme parce que vous offrez XYZ, vous avez beaucoup plus de chances d’obtenir un sponsoring auprès d’eux que si vous les approchiez à l’aveugle et qu’aucun de vous ne savait que vous pouviez vous entraider.
Rendez votre stratégie officielle en la documentant. Non seulement votre programme paraîtra plus professionnel, mais il exposera exactement pourquoi un sponsor voudrait soutenir votre programme et lui donnera l’occasion de revenir vers vous avec une proposition alternative basée sur le contexte de votre programme.
Chaque organisation et entreprise est différente. Certaines ont des budgets pour les opportunités de sponsoring, d’autres non, certaines préfèrent développer leurs marques de manière organique, tandis que d’autres préfèrent prendre le taureau par les cornes et trouver autant de moyens que possible pour accroître la notoriété de leur marque et de leurs produits. Savoir qui sera intéressé par le sponsoring de votre programme et qui ne le sera pas vous aidera à gagner du temps et à concentrer votre attention sur les organisations ouvertes aux opportunités de sponsoring. Dès que vous savez qu’elles sont ouvertes aux sponsorings, ajoutez-les à une liste. Essayez d’obtenir autant de sponsors potentiels que possible sur votre liste. Gardez à l’esprit que tout le monde ne voudra pas sponsoriser votre programme, alors trouvez-en autant que possible avant de passer à l’étape suivante.
Une fois que vous avez votre liste, il est temps de mieux connaître ces organisations. Comme mentionné précédemment, connaître votre sponsor potentiel est impératif. Suivez-les sur les réseaux sociaux, visitez leur site web et si vous le pouvez, discutez avec quelqu’un qui y travaille. Faites-vous une idée de ce qu’ils essaient d’accomplir et qui est leur client. Alignez cela avec votre propre marché cible, votre démographie et votre solution. Correspondent-ils ? Si oui, présélectionnez-les et marquez-les pour une approche.
Votre succès dans une approche de sponsoring dépend du fait de parler à la bonne personne dans une organisation donnée. Habituellement, le sponsoring est géré par l’équipe marketing de l’organisation, mais cela peut varier, les grandes entreprises sont connues pour avoir des équipes de sponsoring dédiées, tandis que les petites entreprises peuvent même ne pas avoir de service marketing. Encore une fois, la recherche est importante pour mieux maîtriser comment attirer des sponsors.
Conseil pratique ! Une fois que vous avez trouvé la bonne personne dans une organisation à qui parler, envoyer simplement un e-mail avec une liste de prix ne vous rapportera PAS un retour positif. Le sponsoring est une extension de la marque d’une organisation et c’est une décision importante pour elle. Transférer un e-mail avec une liste d’opportunités de sponsoring va reléguer votre courrier à la pile de spam.
Au lieu de cela, décrochez le téléphone, présentez-vous et demandez-leur s’ils sont intéressés d’en savoir plus sur ce que vous offrez. Oui, vous vendez des opportunités de sponsoring, mais ne « vendez » pas au téléphone, c’est un repoussoir instantané. Rappelez-vous, ils reçoivent des demandes de sponsoring tout le temps, alors concentrez-vous sur l’établissement d’une relation, soyez amical, restez professionnel et utilisez l’occasion pour évaluer l’intérêt plutôt que de paraître trop insistant. C’est une ligne fine.
Si vous parvenez à susciter l’intérêt au sein d’une organisation, un énorme avantage est d’être flexible avec vos demandes de sponsoring. L’un des meilleurs moyens de paraître investi, et investissable, est d’être ouvert à la discussion. Organisez une session de découverte avec votre contact et découvrez ce qu’ils recherchent. Utilisez cette session comme une occasion de vous rencontrer, d’établir des relations et de vraiment creuser dans les détails plus fins de ce qu’ils essaient d’accomplir. Ce n’est pas le moment de parler d’argent, c’est le moment de déterminer ce que vous pouvez demander.
Si vous avez bien effectué les premières étapes, créer une excellente proposition est assez simple. Gardez à l’esprit que ce document représentera probablement la première interaction avec l’organisation en dehors de votre rencontre avec votre contact. Ici, le PDG, les cadres financiers et d’autres membres de la direction peuvent voir ce que vous mettez sur la table. Voici quelques conseils pour une excellente proposition :
Les gens ont besoin de contexte et leur montrer que vous comprenez le leur tout en les sensibilisant au vôtre est une excellente façon de commencer une proposition.
De quoi parle votre programme ? Qui fait partie de votre organisation ? Qui sont vos clients ?
Pourquoi devraient-ils se séparer de leur argent pour aider votre programme ? Qu’obtiennent-ils en retour ? Ne vous concentrez pas sur ce que vous offrez, concentrez-vous plutôt sur ce que cela signifie pour eux.
Montrez au sponsor potentiel que vous comprenez votre marché. Si vous ne comprenez pas le vôtre, comment comprendrez-vous le leur ?
Si vous avez eu des sponsors auparavant, faites savoir au nouveau sponsor potentiel comment cela s’est passé. Soyez simplement honnête. Si vous avez eu des échecs dans le passé ou des problèmes, montrez-leur comment vous prévoyez d’éviter cela cette fois-ci. S’il s’agit de votre première série de sponsorings, dites-le. Les gens feront leurs propres enquêtes, donc l’honnêteté est la meilleure politique.
Tout ce travail acharné que vous avez effectué au tout début va ici. Exposez comment votre programme fonctionne, les dates/heures et les événements granulaires qui composent la vue d’ensemble.
Comment prévoyez-vous d’obtenir « des visiteurs » ? Quels canaux marketing utiliserez-vous pour susciter le soutien ? Si vous avez déjà vos actifs marketing réels alignés, incluez-les ici et assurez-vous d’inclure leur entreprise (logos, mentions, etc.).
Exposez exactement ce qu’ils obtiennent en retour de leur argent de sponsoring et ne compliquez pas les choses avec un menu de petits éléments qu’ils peuvent choisir de sponsoriser. Regroupez votre offre et fixez-lui un prix.
Ce n’est pas le moment d’être timide. Si vous avez une excellente offre et avez expliqué pourquoi le sponsoring est une évidence, demandez l’argent et ne tournez pas autour du pot. Cela va de pair avec les livrables que vous offrez. Restez simple et demandez un chiffre.
Trouvez quelqu’un qui a produit des propositions de sponsoring pour examiner la vôtre et demandez une critique honnête. C’est essentiel pour ceux qui n’ont jamais élaboré de proposition de sponsoring auparavant.
Rencontrez-les dans leurs bureaux, dans un café ou faites un appel vidéo, mais donnez-leur la chance de vous rencontrer réellement. Rappelez-vous, c’est une relation que vous construisez. Cela vous donne également l’occasion d’expliquer la proposition et de démontrer les forces de votre programme.
Si votre contact n’est pas le décideur, attendez que le décideur soit disponible. Vous ne voulez pas parcourir la proposition sans que le décideur soit présent, car il peut avoir des questions et vous voulez être là pour y répondre. Ne comptez pas sur quelqu’un d’autre pour relayer votre proposition.
Lorsque vous avez terminé de présenter votre proposition, évaluez leur intérêt, vérifiez s’ils aimeraient prendre un peu de temps pour l’examiner et réservez un moment pour effectuer un suivi.
Une fois que vous avez présenté votre proposition, soyez patient et essayez de comprendre que votre demande de sponsoring peut ne pas être aussi importante pour eux qu’elle l’est pour vous. Donnez à votre contact, au décideur et à toute autre partie intéressée l’espace nécessaire pour discuter de votre proposition, éteindre leurs propres incendies et vous recontacter.
Dans la mesure du possible, lorsque vous essayez de conclure l’affaire, rappelez-vous qu’il s’agit de relations. Ils peuvent vous passer cette année en raison de contraintes de temps, d’engagements antérieurs ou d’une autre raison. Laisser une bonne impression est donc plus important que d’obtenir leur argent aujourd’hui. Cela rend la discussion de l’année prochaine d’autant plus facile.
Si vous avez donné à l’organisation le temps et l’espace nécessaires pour prendre une décision et que vous êtes resté professionnel et sympathique, n’ayez pas peur de faire un suivi. Si vous n’obtenez pas de réponse immédiate tout de suite, demandez quel sera le bon moment pour reprendre contact et répétez jusqu’à ce que vous entendiez un oui ou un non.
Quoi qu’il arrive, efforcez-vous d’obtenir une réponse dans un sens ou dans l’autre. Si c’est non, soyez compréhensif, demandez si vous pouvez les contacter à nouveau l’année prochaine et voyez ce que vous auriez pu faire un peu mieux pour conclure l’affaire. Qui sait, il peut y avoir une pépite d’information là-dedans qui peut encore sauver l’affaire si vous ajoutez simplement un avantage supplémentaire ou incluez une période d’exposition supplémentaire. Assurez-vous de demander !
Si vous obtenez un oui, excellent ! Soyez prêt avec les prochaines étapes et ce qui se passe maintenant.
Tout au long du processus de recherche de sponsoring, tenez votre parole. Si vous organisez une brève présentation de 5 minutes, limitez-la à 5 minutes, ne soyez pas en retard aux rendez-vous et assurez-vous de tenir vos promesses. Construisez une base solide de confiance et tenez-vous-en à ce que vous dites.
Quoi qu’il arrive, ne baissez pas votre garde. Restez professionnel en tout temps. Si vous recevez des commentaires négatifs, si on vous claque des portes au nez ou si les gens vous traitent mal, c’est leur problème et cela ne reflète pas les efforts que vous avez déployés. Si vous parvenez à remporter l’affaire, ne vous relâchez pas, vous avez encore l’année prochaine à considérer.
Tout au long de vos activités de recherche de sponsoring, vous allez avoir des doutes, des moments difficiles et des routes cahoteuses. Restez positif. Personne ne veut sponsoriser un pessimiste et rester positif vous gardera ancré dans ce que vous faites.
Savoir comment attirer des sponsors pour votre programme est facile si vous suivez toutes les étapes de cet article. Planifiez bien au début, apprenez à connaître votre sponsor potentiel et adaptez votre proposition à lui. N’oubliez pas de rester professionnel et positif — vous réussirez !
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